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恰逢石亚琼老师 （文末附简介与联系方式） 最近写了一篇专为年轻 AI 创业者精心打造的融资指南，我读完受益匪浅，便将其作为本 《创始人系列》 第一篇。以终为始，希望大家最终都能抵达自己梦想的彼岸。
本文是指南上篇，详细阐述融资的基础环节与准备工作，总计三万字，目录如下：
- Intro
- 序言
- 第一部分：融资基础与决策
- 1、理解融资交易：你在卖什么，投资人买什么？
- 1.1 founder 出售的是什么？——公司未来的部分所有权（股权）
- 1.2 投资人购买的是什么？——潜在的高额回报，源于公司价值（估值/市值）的高速增长
- 1.3 估值的本质：对未来（尤其是 AI 驱动的）收入、利润和市场地位的预期定价
- 1.4 投资年轻 founder，多是“交个朋友”
- 1.5 前面的轮次，估值可能没那么重要
- 2、为什么要融资？
- 2.1 创业 vs. 生意：增长路径的根本差异与融资需求
- 2.2 融资的核心价值：加速与防御
- 2.3 融资是最简单的市场品牌建设手段：大部分公司 B 轮前外部输血，B 轮后内部造血
- 2.4 大部分募资顺利的早期基金投资人并不是“坏人”
- 3、换位思考：投资人如何退出？
- 3.1 主要退出路径：IPO 有多难
- 3.2 并购退出的常见交易价格 ：13-16 倍 PE
- 3.3 创业者劝退：其实退出时很多创始人并不能财富自由
- 第二部分：融资实战操作
- 4、梳理资本故事
- 4.1 一级市场的融资逻辑：打动少数关键投资人即可
- 4.2 AI 领域常见的叙事框架及避坑指南
- 5、如何撰写高质量的商业计划书 (BP)
- 5.1 如何撰写高质量的商业计划书
- 5.2 不同轮次的 BP 有不同侧重点，但都要回答“为什么是我们”。
- 6、Pitch 投资人
- 6.1 投资人图谱：常见的投资人类型
- 6.2 精准筛选：如何找到“对的人”？
- 6.3 投资人不懂是常态
- 6.4 以“海王”的心态对待要 pitch 的投资人：广撒网、不依赖、控节奏
- 6.5 中美知名活跃 AI 领域 VC 列表
- 7、FA 的选择
- 8、 管理融资进程
- 8.1 掌握节奏，制造适度紧迫感（“哄抢效应”）
- 8.2 投资人的隐形考查：founder 的“持续融资能力”
- 9、融资进度拆解
- 9.1 Term Sheet (TS) / 投资意向书 —— 核心条款的“君子协定”
- 9.2 Due Diligence (DD) / 尽职调查 —— 全面“体检”
- 9.3 Investment Committee (IC) / 投资决策委员会 —— 内部“终审”
- 9.4 SPA & Definitive Documents / 最终投资协议 —— 落笔签章，法律生效
- 9.5 Closing / 交割 —— 资金到账
- 9.6 防投资人撕 Term、SPA
- 10、争取有利条款，规避风险条款
- 10.1 常见的融资条款：五大类核心条款，影响公司命运
- 10.2 创始人如何尽可能限制不合理的个人责任
- 10.3 保障控制权：如何避免轻易被“一票否决”？
- 10.4 “快钱”的价值：速度与确定性的重要性
- 10.5 被迫的权衡：有时候差的条款也有机会后续推翻重谈
- 10.6 不同类型投资人往往在意不同条款
- 10.7 回购、对赌条款的前世今生和避险指南
- 11、中国 AI 公司出海的常用架构
- 11.1 、设计海外架构的主要动因：融资、上市、业务发展
- 11.2 、常见的海外架构
- 第三部分：融资后的管理与策略
- 12、投后关系管理：融资不是终点，而是长期合作的起点
- 12.1 与投资机构的互动：不要忘记和合伙人互动
- 12.2 把握“高光时刻”：沟通变更不利条款的可能性
- 13、不要浪费融资宣传的机会
- 13.1 融资是创业公司为数不多值得被报道的点
- 13.2 不同类型媒体有不同的侧重点
- 石亚琼老师的简介
序言
2023 年开始，国内兴起了基于生成式 AI 的创业潮，创投圈重燃活力。
虽然 AI 已经成为共识，早期投资 AI 的资金并不少。但对于很多没有创业、融资经验的年轻 founder 来说，融资依然不容易。
因此，这篇文章，结合我自己一直以来的创投工作经验、当前（2023-2025 年）的市场环境和 AI 创投趋势，系统性地梳理 AI 创业者在从 0 到 1 的融资过程中可能遇到的关键问题——从是否需要融资的根本决策，到如何理解 AI 领域的投资逻辑和估值差异；从如何针对 AI 特性打磨商业计划和资本故事，到如何寻找、接触、打动合适的投资人；从如何谈判关键条款、规避特定风险，到如何管理融资进程、维护投资人关系；乃至如何利用融资进行战略布局，以及在当前的机遇与挑战下制定务实的生存和发展策略。希望能为当前正在 AI 创业的年轻 founder 提供一些不同的视角和思考。
当然，写这个“攻略”主要是帮助有创业梦想的 founder 更好的实现梦想，而不是鼓励大众创业。
我始终觉得走资本路线的创业，对 founder 的要求极其高，很可能直接经济收益也不好。想改变世界的梦想驱动，才有可能吃十几年的苦和委屈，最终走向星辰大海。
这篇文章中，也难免有一些有争议的观点，或者也有一些不完全准确的地方，也欢迎更专业的朋友帮我指正。
这篇文章的主要目录结构如下。上篇大约有超过 3.5 万字。列在前面，主要是方便读者提前找到自己感兴趣的部分，减少不必要的时间浪费。
第一部分：融资基础与决策
1、理解融资交易：你在卖什么，投资人买什么？
融资，尤其是股权融资，是创业旅程中的一个关键节点，但其本质是一场交易。
在 founder 激动地向投资人描绘 AI 将如何改变世界之前，清晰地理解这场交易的标的、双方的核心诉求至关重要。
这不仅能帮助 founder 更有效地沟通，也能让 founder 在谈判中保持清醒、提高效率。
1.1 founder 出售的是什么？——公司未来的部分所有权（股权）
简而言之，创始人卖的是公司未来价值的一部分所有权，是对公司潜力的一种“期货”销售。
当 founder 向风险投资机构（VC）或其他股权投资人寻求资金时，founder 并不是在借钱（像银行贷款那样），而是在出售公司的股权（Equity）或股份（Shares）。
股权代表什么？是未来的公司价值。
它代表了对公司未来的所有权。持有股权意味着拥有公司的一部分，相应地，也拥有了分享公司未来利润、资产以及在公司被并购或上市（IPO）时获得相应价值的权利。
founder 出售的不是公司当下的有形资产或利润，而是基于 founder 的团队、技术（尤其是 founder 的 AI 算法、模型、数据壁垒）、市场策略所能创造的未来价值。
founder 是在邀请投资人成为某种意义上的“合伙人”，共同承担风险，也共同分享未来可能实现的巨大成功。
稀释是代价。
每次出让股权，创始人及现有股东的持股比例就会被稀释。这是获得发展所需资金、资源和支持的必要代价。
理解这一点，有助于 founder 更审慎地对待每一轮融资的估值和出让比例。
1.2 投资人购买的是什么？——潜在的高额回报，源于公司价值（估值/市值）的高速增长
投资人，特别是 VC，投入资金并非为了获得稳定的利息或短期分红。他们进行投资的核心目的是追求高额的资本回报。这种回报主要来源于公司价值（估值或未来上市后的市值）的显著增长。
VC 追求高风险，高回报。
VC 的商业模式决定了他们必须在高风险项目中寻找能带来极高回报（通常期望是 10 倍、20 倍甚至更高）的投资机会，以弥补其他失败项目的损失。
增长是核心驱动力，投资人买的是创业公司未来实现指数级增长的可能性。
他们赌的是公司能够快速扩大规模、占领市场、建立壁垒，最终成为一个价值数亿甚至数十亿美元的企业。只有这样，他们投入的几百万或几千万美元才能变成数千万或数亿美元。
对于 AI 创业公司，这种增长预期往往更高。
投资人相信 AI 技术有潜力彻底颠覆现有行业、创造全新市场或带来前所未有的效率提升，从而实现超高速的价值增长。他们投资的是这种颠覆性的潜力。
因此，很多时候，投资人不怕你需要更多的钱，而是怕这个业务没有增长的可能，或者增长后也很难做大。
1.3 估值的本质：对未来（尤其是 AI 驱动的）收入、利润和市场地位的预期定价
估值（Valuation）是在融资时为 founder 的整个公司设定的一个“价格标签”。
它直接决定了投资人用一定金额的投资能换取多少比例的股权。
例如，如果公司投前估值（Pre-money Valuation）为 800 万美元，投资人投入 200 万美元，那么投后估值（Post-money Valuation）就是 1000 万美元，投资人占股 20%（$2M / 10M）。
估值是面向未来的定价。
对于早期，特别是几乎没有收入的 AI 初创公司而言，估值并非基于当前的财务数据。它本质上是投资人与创始人之间，基于对公司未来发展潜力的一种协商一致的价格。
这个价格反映了市场对 founder 公司未来能达到的收入规模、盈利能力、技术壁垒、市场领导地位以及最终退出（IPO 或并购）时可能价值的综合预期。
1.4 投资年轻 founder，多是“交个朋友”
当前，因为行业还在早期，投资和估值会受到诸多独特因素的影响。但投资年轻团队，投资人看的更多的还是“交个朋友”，看中的是 founder 和团队的潜力。
对于当前年轻 founder，实际交易中，投资人也很看重 founder 持续融资、持续卷入资源的能力。往往会考虑：founder 的特质（比如韧性、感召力），founder 的学习进化能力，团对人事匹配等。
其他相对次要的因素包括：
- 技术领先性与壁垒： 比如 AI 模型有多独特？算法有多先进？数据壁垒有多高？
- 团队背景： 团队（尤其是核心技术人员）在 AI 领域的专业度和声誉。
- 市场潜力与应用场景： AI 技术应用的广度、深度以及所在市场的规模。
- 商业化路径： founder 的 AI 技术如何转化为可持续的收入和利润？
- 数据飞轮效应： 能否通过数据积累持续优化模型并建立竞争优势？
- 宏观环境与赛道热度： 市场对 AI 赛道的整体预期和投资情绪。
1.5 前面的轮次，估值可能没那么重要
我自己认为，早期融资（种子、天使、A 轮），估值数字意义其实不大，合理范围内即可。
合理的范围是指，融到你需要的钱，尽可能稀释20%以内的股份。重心应该是：融到钱，找对人，快跑验证。
早期的估值都是账面估值，对创始人的实际收益和虚拟收益意义都不大。
创始人应该看长线收益。
创业者大都是低薪，赌的是未来股份价值。最终回报取决于退出价值和持股比例，而非早期那一轮的估值。把蛋糕做大是根本。
早期核心是拿到足够跑下去的钱。
如果公司黄了，再高估值也是零。
当下的 AI 创业公司大概率还要融很多轮。B 轮后，业务数据更扎实，估值谈判才有更坚实的基础和意义。
好的投资人可能是长期伙伴。靠谱、有资源的投资人带来的价值，远超估值上的微小差异。
后续融资、上市、并购，founder 可能会面临无比复杂的交易条款、交易条件。基于我过去见闻，很多时候往往是口碑很好的中小型机构选择了让渡权利给 founder 或者其他投资人，帮 founder 解了难题 （这一见闻，主观性很强，仅供参考）。
AI 行业竞争快，确保资金到位比估值数字更重要。
2、为什么要融资？
AI 创业的特殊性，比如高昂的初始投入（人才、算力、数据）往往使得“创业”路径成为必然。
对于 AI 领域的创始人而言，选择“创业”路径往往不是一种偏好，而更像是一种必然。这主要源于 AI 创业的实际情况。
高昂的人才成本： 顶尖的 AI 研究员、算法工程师、数据科学家、产品经理是稀缺资源，薪资水平远超传统行业，组建一个有竞争力的 AI 团队需要巨额资金。
算力开销： 无论是训练先进的模型，还是在实际应用中提供推理服务，都需要算力支持，这涉及高昂的硬件购置或云服务租赁费用。
数据开销： 高质量、大规模、经过合规处理和标注的数据是 AI 模型的“燃料”，数据的获取、清洗、标注和管理本身就是一项成本高昂且耗时费力的工程。
竞争压力： AI 技术日新月异，需要持续投入研发以保持领先，同时市场竞争激烈，需要快速行动抢占先机，这都进一步放大了对资金的需求。
技术迭代带来的不确定性：当前不是 AI-Native 的项目很难融到钱，但 AI-Native 的项目往往受模型冲击最明显，大部分年轻创业者自己的积蓄不足以多次试错。
这些因素共同导致，如果一个 founder 有志于在技术前沿或主流市场取得突破性进展，而非仅仅做一个小而美的利基应用，那么它几乎必须依赖大量的早期投入。
这种投入规模往往远非依靠自有滚动资金或传统“生意”模式所能支撑。
2.1 创业 vs. 生意：增长路径的根本差异与融资需求
很多 founder 没有意识到投资人理解的“创业”，是至少要求创业者在一个中上规模以上的大赛道“保三争一”。这也使得其再后续的融资过程中可能周期更长。
投资人理解的“创业”与生意不同。基于我自己的观察，主要的差别概括来说：
- 生意的逻辑：利润导向，细分市场生存
- 创业的逻辑：规模化与市场领导地位（“保三争一”），高增长预期
生意的逻辑是活下去，在细分市场生存，是利润导向， 尽可能有更高的利润。
许多成功的公司本质上是在做“生意”。它们的核心目标是实现并维持盈利。
这类公司通常在一个既定或细分的市场中，通过提供可靠的产品或服务、维护良好的客户关系（尤其是在中国市场，搞定几个大客户可能就能活得不错）、优化成本结构来获得利润。
在一个竞争者众多的市场（可能有几十家甚至成千上万家），只要能进入前列（比如前 10%甚至前 1%），或者在某个垂直领域做到领先，就有机会获得稳定的利润和正向现金流。
增长通常是线性的或渐进式的，主要依靠内生力量（利润再投入）或传统债务融资。
它们不一定追求成为市场唯一的巨头（但也有可能成为），“活下去”并“活得好”（即持续盈利）是关键。对于这类目标，大规模的股权融资往往不是必需品。
创业的逻辑是规模化与市场领导地位（要至少能“保三争一”），要实现高增长预期 。
通常投资人语境下的“创业”，特指那些以高速增长、追求市场领导地位为目标的企业行为。这类公司的创始人，其雄心至少是在一个足够大的市场里至少实现“保三争一”——即成为行业前三名，并力争成为第一名。
因为在许多高科技领域，最终能够成功退出（如 IPO 或被高价并购）并获得超额回报的，往往只有市场领导者。互联网时代开始，基本都是“赢家通吃”，所以很多投资人往往愿意给胜率最大的公司更高的估值。如果不能让投资人相信你是这个赛道能“保三争一”的选手，基本上不是资本环境很好的情况下很难融到钱。
为了实现这一目标，“创业公司”通常需要：
快速规模化： 迅速扩大用户基础、市场份额和营收规模，即使在早期阶段牺牲利润。
高增长预期： 追求的是指数级的增长曲线（“Hockey Stick”），以期在短时间内建立决定性的竞争优势。
资本运作能力： 这种高速增长往往需要远超自身造血能力的外部资金注入，靠融资来支持研发投入、市场扩张、团队建设等。
2.2 融资的核心价值：加速与防御
对于大部分 founder 来说，融资都很难，可能比面向大客户销售都难，毕竟后者你可能至少有成型的产品。
一个扎心的事实是，在中国市场上越往后轮融资，过程会越难。
种子天使轮融资，投资人往往更懂创业和新兴的行业，其商业模式是博概率，加上竞争激烈，往往会对团队很友善。而越往后期越是博胜率，越算账，越不相信梦想。
但大多数时候，融资都是对创业公司很有价值的。概括来说：
- 攻—— 购买时间与空间：加速研发、抢占市场、构建壁垒（尤其在快速迭代的 AI 领域）。
- 防—— 稳定核心团队：在激烈的人才竞争中保留关键 AI 人才。
- 容错——获得试错和转型的机会：应对技术路径变化、模型平台依赖等风险。
虽然上面列了三条，但是对创业公司来说，其实只需要重点考虑“进攻”。因为这个阶段真的没有什么“资产”需要防守。
在变化飞快的商业世界里，尤其是在 AI 这个赛道，速度常常决定一切。融资最直接的好处就是帮你争取宝贵的时间和发展空间。
比如，更快地组建起厉害的研发团队，研发产品；招聘更贵、更有经验的人，提高胜算。更快地启动市场推广，抓住第一批用户，把品牌打出去。等竞争对手反应过来，公司可能已经在市场上站稳了脚跟。特别是对于需要大量用户或数据来驱动的 AI 应用，早期的市场份额至关重要。
账上有钱，founder 才能开出有竞争力的薪水和期权，留住优秀人才。 如果公司资金紧张，不仅难吸引新人，原有的核心骨干也可能因为待遇或者对公司未来没信心而被挖走。
B 轮之前，融资“输血”维持生存，更是为了启动一个正向循环：用标准化的资本注入，去吸引和整合更多元、更难标准化的外部资源（人才、用户、伙伴、声誉等），共同推动公司完成从 0 到 1 的关键验证和早期成长。
2.3 融资是最简单的市场品牌建设手段：大部分公司 B 轮前外部输血，B 轮后内部造血
B 轮之前的早期创业公司而言，需要不断从外部世界汲取生存和发展所需的各种关键资源。
比如，卷入包括用户流量、早期订单、战略合作、顶尖人才、媒体关注以及启动资金在内的多种外部力量。这些资源共同构成了公司得以生存、验证并初步成长的基础生态。
在所有这些外部资源中，股权融资，特别是来自知名 VC 的投资，是非常高的撬动资源的杠杆。
当知名机构投资了公司，外部合作伙伴往往会认为这家公司的基本面（团队、市场、技术、增长潜力等）问题不大。用户或者客户付费时，也会降低公司跑路、倒闭的担忧。
虽然融资成功，是一个世俗意义上的评价标准，并不能真正的评估一个公司的好坏与前景，但确实是吸引人才、赢得用户与订单、促成战略合作、获得媒体关注有帮助。
当然，随着公司逐步迈向 B 轮及以后，其发展逻辑会相应调整，公司需要证明自己已经拥有了可持续的“造血”能力——即依靠自身的产品、服务和运营体系，能够有效地获取用户、产生收入并走向盈利。这时，虽然外部资源依然重要，但公司内在的实力和效率成为衡量其价值和吸引后续资源的核心依据。
2.4 大部分募资顺利的早期基金投资人并不是“坏人”
虽然近年来创业者、投资人纠纷有增加的趋势。但这并不意味着市场上全部的投资人都不值得信赖。
一个非常主观的观察是：那些能够顺利完成募资、管理着正规基金（尤其是机构化运作的基金）的早期投资人，往往是相对值得信赖的（这不代表这个投资人一定懂这个方向和领域）。
投资人与记者往往是为数不多特别希望自己认识的人能飞黄腾达的职业。这就决定了大部分投资人主观意愿上都希望有良好的口碑和声誉。
投资人本身这个职业就会有要求其“讨人喜欢”。当前能有机会投资 AI 的投资人，往往是在上一个周期中业绩很好的投资人，或是年轻非常懂 AI 的投资人，否则很难有机会被一个有钱的基金选中去参与最重要的赛道投资。
早期投资是一个长周期的、依赖信任和人脉网络的行业。一位投资人的口碑直接影响到能否接触到优质的创业项目（创业者的信任与其他投资人的推荐），甚至未来能否持续募到新的资金（LP 的信任）。绝大多数专业的早期投资人会非常爱惜自己的羽毛，而且是乐于助人的。
能够成功募集资金的投资人通常具备一定的专业素养和经验。他们往往经历过市场的周期，看过许多项目的成败，能够为创业公司提供资金以外的价值，例如战略指导、资源对接、人才引进、后续融资支持等。很多时候，投资人不仅仅是资金的提供者，更是创业者的伙伴和顾问。
3、换位思考：投资人如何退出？
融资时，创始人需要进行一次重要的“换位思考”：投资人投入真金白银，他们的最终目的是什么？
答案非常明确：实现投资退出，并获取高额回报。
风险投资机构（VC）本身也有自己的“股东”（即他们的出资人，LP），VC 需要在基金的生命周期内（通常是 7-10 年，目前是 2025 年，可以感受下时间的紧迫性）将投资的本金连同可观的利润返还给 LP。因此，“退出”不是一个可选项，而是 VC 商业模式的核心闭环。
目前市场上，投资人实现退出的主要途径有两种：首次公开募股（IPO）和并购（M&A）。
- IPO（首次公开募股）：大部分投资人希望的退出途径，但非常难。
- 并购（M&A）：次要但重要的路径。
基于当前的资本环境，很可能退出主要只有港股上市退出、人才并购退出的可能性。
但投资人往往要比这“宽松”。基金往往是 7-12 年的周期，资本市场也是有周期和动态变化的，投资人要推演几年后的资本市场情况。
3.1 主要退出路径：IPO 有多难
IPO 通常被视为最理想、最光鲜的退出方式。一旦公司成功上市，投资人持有的股份可以在公开市场上交易，具有良好的流动性，且往往能实现较高的账面回报。这也是对创业公司成功的一种重要市场认可。
IPO 的道门槛极高。
以 A 股为例， 根据坊间传闻，不仅仅是“邀请制”，近年来的年利润中位数也在 8000 万以上。随着“终身追责制”的实行，A 股上市难度很可能还会更高。
随着国际关系的变化，近年来，美股上市的难度很可能也会更高。但即使是宽松的环境中，纽交所也会最低要求 2500 万美元年收入，纳斯达克最低会要求净利润 75 万美元以上。
香港上市的门槛相对较低，AI 公司可能会参照 18C。18C 对于未商业化公司的标准定义是“科技业务的收入低于 2.5 亿港元的公司”。
（PS： 港股、美股上市条件的图片资料来自于君合）
需要特别强调的是： 各地上市规则复杂且在不断动态调整中，这里仅为概览。列出来，只是为了让 founder 大概了解投资人心里的那个隐藏账本。
但这并不意味着投资人会严格按照这个标准来考核创业者。
主要是因为：
- AI 公司如果能做大，往往是爆发式增长，且能创造新需求、新物种，且有可能赚别的方向的钱。
- 早期投资机构的盈利模式是搏概率，B 轮后创业公司做的事情可能已经和种子轮非常大差别了。这个过程里，核心是 founder 有没有能力挖掘新机遇，快速带团队 pivot 到新的方向。
- 基金往往是 7-12 年的周期，资本市场也是有周期和动态变化的，实际影响退出的是几年后的资本市场情况，当下的资本环境只是参考。
3.2 并购退出的常见交易价格 ：13-16 倍 PE
公司被并购实现退出，可能是很幸运的创业经历之一。
并购的类型依据创业公司的阶段和被并购的目的，可以分为人才/技术并购、业务/战略收购两类。
早期并购（人才/技术收购）
通常发生在公司发展的较早阶段（如 A 轮前后）。买方的核心目的是获取有价值的技术团队或特定的 AI 技术/专利。这类交易的估值往往不看重公司的收入或利润，而是基于对人才或技术价值的判断，有时带有一定的“买断”性质，价格谈判空间相对灵活。
但大部分的并购价格，往往是总融资额上下浮动的金额。主要是帮 founder 和团队“赎身”。
成熟期并购（业务/战略收购）
当公司已经拥有一定的市场地位、用户基础和收入规模后，可能被大型公司（战略买家）或 PE 机构（财务买家）收购。战略买家看重的是业务协同、市场份额、或对其主营业务的补充/转型价值。
这种情况下，估值可能会参考某些财务指标倍数（如市盈率 PE、市销率 PS 等），普遍是在“13-16 倍 PE”的范围。但近年来，因为很多科技公司都没有利润，也有“5 倍 PS”的可能。
（ 这个数据主要来自于投资人、上市公司战投、FA 的朋友，基于主观观察，可能有误差，仅供参考）
AI 公司的并购估值，往往更多地取决于其技术的战略稀缺性、数据资产的价值、与买方业务的协同潜力等非标准化因素，可能会有一定的特殊性。但买家愿意付出的价格，普遍还是上面两个定价规则。
但其实被并购也很难。找到合适的买家并不容易。
潜在的并购买家主要有以下几类：
- 大型科技公司： 国内外的互联网和科技巨头（如 BAT、TMD、Google、Microsoft 等），它们通常为了获取前沿技术、顶尖人才、数据资源或进入新市场而进行收购。
- 产业巨头： 传统行业的领先企业，希望通过收购 AI 公司来实现自身的数字化、智能化转型。
- 国际科技公司： 寻求在中国市场落地或加强 AI 能力的跨国公司。
- PE 整合平台： 一些私募股权基金会通过收购整合同一赛道的几家公司，以期实现规模效应和资本运作。
事实上，除了大型科技公司在并购时往往可以给出相对不错的价格，其他的实际交易中，创始人和投资人对公司的估值预期，与潜在买方愿意出的价格之间，常常存在巨大差距。
相比于美国，中国的并购买家要少很多。有时候市场可能会高估上市公司愿意并购的意愿。
大型上市公司在进行并购时，需要考虑整合难度、潜在的商誉减值风险、对自身股价的影响、内部业务协同等诸多因素，决策流程复杂且审慎。有时他们认为自行投入研发或小规模投资可能比并购更划算。
基于当前的实践，上市公司普遍会认为投资 1000 万以内的金额是收益最高的方案。
2013-2016 年，上市公司一旦发布并购公告，股价会持续上涨，上市公司更多是为了维护和提高市值而进行并购，且跨行业并购风生水起。后续暴雷，随着证监会监管变严格，到今天，二级市场对并购已经不太感冒，因为对股价和市值的提升已经不太明显了。如果是并购利润的逻辑，AI 创业公司的利润太少，对股价和估值也很难产生波动。
这里还有一个很值得关注的误区。大部分创业公司在自己融资顺利时往往不会考虑被并购，在走下坡路时才想卖身。但实际上，并购买家也往往是买涨不买跌。因此，对于考虑并购退出的 founder 而言，也需要提前准备并购计划。
3.3 创业者劝退：其实退出时很多创始人并不能财富自由
无论是 IPO 还是并购，当公司成功实现退出时，媒体报道的往往是光鲜的交易金额或市值。但公司的退出价格不等于创始人能拿到的钱，离所谓的“财富自由”可能还有很长的距离，甚至可能相差甚远。
除了因为价格可能并不达预期，还因为融资过程中约定的“优先清算权（Liquidation Preference）”等条款。
简单解释下优先清算权。 这是投资人保护自己利益的核心条款之一。它规定，在公司发生清算事件（如被并购或解散，有时 IPO 也被视为清算事件）时，投资人有权优先于普通股股东（通常是创始人和员工）拿回其投资本金，甚至是约定倍数（如 1.5 倍、2 倍）的本金。
这里可以举个简化的例子。
假设公司曾以 5 千万美金的投后估值融资 1 千万美金，投资人获得 20%股份，并约定了 1 倍优先清算权。如果公司最终以 3 千万美金的价格被并购，那么根据优先清算权，投资人首先拿回其投资本金 1 千万美金。剩余的 2 千万美金，再由普通股股东（创始团队等）按比例分配。
这还取决于优先清算权是“参与分配”还是“非参与分配”的，如果是参与分配，投资人还能再分一次。
如果公司只卖了 1 千万美金甚至更低，那么可能所有钱都归了投资人，创始团队颗粒无收。
即使公司 IPO，上市公司老板想要减持套现，受到非常多的条件限制。比如，任何上市公司如果存在破发、破净、三年未进行分红且分红金额低于三年平均净利润 30%的，都不允许减持公司股票。
上市公司股东减持的方式大致分为集中竞价交易、大宗交易、协议转让、股权质押几种方式。每种方式大致的要求如下。
事实上，之前也有行业人士计算过，如果公司上市后 30 亿市值，且符合套现标准，很可能 founder 最终只有亿元左右的税前收益。
这很可能与很多“大事业型”founder 的预期不符，也和其多年的投入不成正比。
走资本路线的创业，本质上是一场高风险、长周期、极度考验身心的“极限运动”。它并不必然导向传统意义上的“财富自由”。
相反，它很可能意味着创始人要忍受多年的低工资（甚至零工资）、超长的工作时间、对家庭投入的减少、以及身体健康的持续透支。这对于投入了十几年青春、承担了巨大风险和压力的“大事业型”founder 来说，很可能与其最初的期待和付出不成正比。
所以，回到最初的问题：为什么要创业？如果仅仅是为了赚钱，或许有更稳妥、更舒适的路径。
选择创业这条路，尤其是需要融资、追求高速增长的 AI 创业，创始人最好是被改变世界的梦想、创造价值的理想驱动。
只有这种非物质层面的强烈动机，才有可能支撑你熬过漫长的低谷、承受无尽的压力和委屈，最终在九死一生中，有机会走向星辰大海——无论那片星辰大海最终是否包含了巨额的个人财富。
第二部分：融资实战操作
4、梳理资本故事
当创始人开始融资时，仅仅有一个好的产品或技术是不够的。你需要一个能够打动投资人的“资本故事”（或称融资叙事，Narrative）。
这不仅仅是商业计划书（BP）的内容总结，更是对公司愿景、市场机遇、竞争优势以及为何值得投资的核心逻辑和信念的阐释。
一个好的故事，能让投资人在众多项目中记住你，理解你，并最终选择相信你。
4.1 一级市场的融资逻辑：打动少数关键投资人即可
要讲好一级市场（VC 融资）的故事，首先要理解它与二级市场（公开股票市场）的根本不同：
二级市场需要“共识”。
股价的上涨，通常需要市场上大多数投资者对公司的价值形成普遍认可（达成共识）。大家基于公开的财务数据、行业报告和市场趋势来判断，寻求的是相对确定性下的增值。
一级市场寻求“非共识”中的高回报。
通常 B 轮前一轮融资的核心投资人可能只有 1-3 家。因此，在一级市场融资，创始人不需要说服所有人，只需要打动少数几个关键的投资人，关键在于能否与这些潜在的“伯乐投资人”产生深度共鸣，让他们相信你的“非共识”判断是对的。
风险投资（VC）的本质，是在市场尚未形成共识的早期阶段，发现并投资那些具有颠覆性潜力、可能带来超额回报的公司。他们寻找的是“非共识”的机会——即他们相信这家公司未来会非常成功，即使当前大多数人还不理解或不认同。
所以，在一级市场融资，往往“故事越极端，越容易打动投资人”。
4.2 AI 领域常见的叙事框架及避坑指南
虽然每个 AI 公司的故事都应独一无二，但实践中，有一些常见的叙事框架或“套路”。
常见的套路主要有下面几种。
（1） “对标”叙事：做中国的/AI 版的“X 公司”
这是最常见的叙事方式之一，比如“我们是中国的 NVIDIA”、“我们是 AI 时代的 Salesforce”。它能快速给投资人一个参照系，帮助理解公司的市场定位、潜在规模和发展路径。
这个故事好讲，但容易陷入陷阱。投资人听过太多“中国版 XXX”的故事。关键在于不能照搬，必须清晰阐述基于中国市场特性或 AI 时代机遇的差异化和本地化创新。为什么中国需要一个不同的版本？AI 时代赋予了这个模式哪些新的可能？必须回答好这些问题，否则只会显得缺乏原创性。
（2）“交个朋友”叙事：相信这个“潜力股”创始人
在项目极早期（如种子轮、天使轮），产品、数据都还很初步时，投资很大程度上就是“投人”。这个故事的核心是创始人及核心团队。
运用时重点突出团队的背景光环（如名校、大厂、连续成功创业经历）、行业深度认知（尤其是在 AI 领域的专业性）、强大的学习能力、坚韧的创业精神以及清晰的愿景。故事要让投资人相信，即使方向需要调整，“这帮人” 也能把事情做成。
这种叙事下，与投资人建立信任、甚至某种程度的个人连接（“交个朋友”）也可能起到作用。在这 1.4 部分已经分析过。
简单总结下，当前，因为行业还在早期，投资和估值会受到诸多独特因素的影响。但投资年轻团队，投资人看的更多的还是“交个朋友”，看中的是 founder 和团队的潜力。
对于当前年轻 founder，实际交易中，投资人也很看重 founder 持续融资、持续卷入资源的能力。往往会考虑：founder 的特质（比如韧性、感召力），founder 的学习进化能力，团对人事匹配等。
（3）“卡脖子”叙事：解决关键技术瓶颈的机会
聚焦于解决某个关键行业或技术领域中存在的、限制整体发展的“卡脖子”难题。例如，特定类型的高性能 AI 芯片、新药研发中的某个关键算法、自动驾驶的核心传感器技术等。
这类故事往往具有阶段性的吸引力。特别是在强调科技自立自强、供应链安全的宏观背景下（结合当前 2025 年的国际环境），能够解决真问题、填补国内空白、具有战略意义的技术突破，更容易获得特定投资人（如政府引导基金、深科技 VC、产业资本）的青睐。
但这个故事不能空喊口号，必须基于团队极强的技术实力和清晰的落地场景。需要明确指出“卡”在哪里，现有方案的局限性，以及公司的解决方案的独特优势和不可替代性。技术壁垒和商业价值都需要非常扎实。其实比较适合科学家团队、或者产业经验丰富的 founder。
（4）“AI 时代水电煤”不一定是个好故事
将公司定位为 AI 时代不可或缺的基础设施，如同“水、电、煤”一样赋能千行百业。听起来格局宏大，但这大概率不是一个好的 VC 故事。
真正的 AI 基础设施（如算力云、底层框架、通用大模型）往往是科技巨头（国内外云厂商、顶尖 AI Lab）投入海量资源布局的领域，初创公司如何竞争？建设基础设施需要天文数字的投入，且回报周期极长，这往往与 VC 基金（通常 7-10 年）的存续期和回报要求不匹配。如何对“基础设施”进行有效定价和收费，并形成可持续的商业模式，往往是巨大的挑战。
这类项目可能更适合国家战略投入或大型企业的长期研发布局。
5、如何撰写高质量的商业计划书 (BP)
5.1 如何撰写高质量的商业计划书
常见的商业计划书主要包括以下模块：
- 团队 (Team): 创始人及核心成员背景，尤其需突出 AI 技术能力与行业经验
- 问题与机遇 (Problem/Opportunity): 市场痛点、AI 带来的颠覆性机会
- 解决方案 (Solution): 产品/服务介绍，技术架构，AI 模型/算法的独特性与优势
- 市场分析 (Market): 市场规模 (TAM/SAM/SOM)，目标用户
- 数据策略 (Data Strategy): 数据获取、处理、标注、应用及壁垒构建（AI 公司的重中之重）
- 商业模式 (Business Model): 如何收费，盈利模式，客户获取策略
- 竞争格局 (Competition): 主要竞争对手分析，自身的差异化优势 (Moat)
- 运营现状与里程碑 (Traction/Milestones): 已有数据、关键进展、未来规划
- 财务预测 (Financials): 未来 3-5 年预测，关键假设
- 融资计划 (The Ask): 融资金额、出让比例、资金用途
VC 的核心目标是投资于具有高增长潜力的公司，并在未来 5-10 年内通过 IPO 或并购实现高额回报（通常期望 10 倍以上的回报）。因此，面向 VC 的商业计划书（通常会先以更精炼的 Pitch Deck 形式呈现，详细的商业计划书作为支撑材料）需要着重强调以下几点：
1. 巨大的市场机会
- 强调 TAM/SAM/SOM： 清晰定义你的总体目标市场 (Total Addressable Market)、可服务市场 (Serviceable Addressable Market) 和可获得服务市场 (Serviceable Obtainable Market)。VC 希望看到的是一个足够大的市场（通常是数十亿甚至百亿级别），能够支撑起一家独角兽级别的公司。
- 市场增长性： 不仅要大，还要展示市场正在快速增长，或者存在被颠覆的巨大潜力。用权威数据支撑你的观点。
2. 颠覆性的产品/服务与强大的护城河
- 解决重大痛点： 清晰说明你的产品或服务解决了什么“必须解决”的重大痛点，而不是“锦上添花”的需求。
- 差异化与创新： 强调你的解决方案相比现有方案的独特性和创新性（技术、模式、体验等）。
- 护城河 (Moat)： 解释你的竞争壁垒是什么，以及如何维持这种优势。这可以是核心技术、专利、网络效应、品牌、独特的合作伙伴关系、难以复制的数据优势等。VC 需要确信你的领先地位是可持续的。
3. 优秀的创始团队与执行力
- “投人就是投未来”： VC 非常看重团队。突出核心团队成员的相关背景、成功经验、行业洞察力以及互补性。
- 展现激情与韧性： 传递团队对事业的热情、解决问题的能力以及在逆境中坚持的韧性。
- 执行力证明： 展示团队将想法转化为实际产品的能力，以及快速迭代和适应市场变化的能力。
4. 明确的市场验证与早期成果 ( 如有 )
- 用数据说话： 对于已经运营的公司，展示关键的增长指标（Traction），如用户增长率、活跃用户数、付费用户转化率、收入增长（MRR/ARR）、客户留存率、关键合作协议等。即使是早期阶段，也要展示 MVP (Minimum Viable Product) 的测试反馈、种子用户数据或意向订单。
- 验证需求：些数据是证明市场确实需要你的产品/服务的最有力证据。
5. 清晰且可扩展的商业模式 ( 如有 )
- 盈利逻辑： 简洁明了地解释你的公司如何赚钱。
- 可扩展性是关键： 重点阐述你的商业模式如何能够高效、低成本地复制和扩张，以实现指数级增长。SaaS 模式、平台模式、网络效应等通常受 VC 青睐。
- 单位经济模型 (Unit Economics)： 如果有的话，展示健康的单位经济，尤其是客户终身价值 (LTV) 远高于客户获取成本 (CAC)。这证明你的增长是可持续且有利可图的。
6. 清晰的增长战略与里程碑
- Go-to-Market 策略： 详细阐述你将如何获取早期用户并逐步扩大市场份额，重点放在可规模化的渠道上。
- 关键节点： 明确说明本轮融资金额将用于何处（例如，产品研发、市场扩张、团队建设），以及这些投入将帮助公司达成哪些具体的、可衡量的里程碑（例如，用户数达到 X，收入达到 Y，进入 Z 市场）。这些里程碑应能显著提升公司价值，并为下一轮融资奠定基础。
7. 合理的财务预测与估值预期
- 增长导向： 财务预测应体现高增长潜力，重点关注收入增长、毛利率、市场份额等关键指标。通常需要提供未来 3-5 年的预测。
- 假设清晰： 所有预测必须基于合理的、可辩护的假设（与市场规模、增长策略挂钩）。
- 估值合理： 对公司的估值要有合理的预期，了解所在行业和阶段的可比交易，准备好就估值进行谈判。
8. 市场竞争
- 关键信息： 分析他们的产品/服务特点、优势、劣势、市场份额、定价策略、融资情况、团队背景、客户评价、近期动态等。
- 核心： 这是整个竞争分析部分的重中之重。在分析完对手后，必须明确、有力地阐述为什么客户会选择你而不是他们？你凭什么赢？
- 聚焦“护城河”： 再次强调你的可持续竞争优势：是技术领先？独特的商业模式？强大的网络效应？更优的成本结构？更快的执行速度？卓越的品牌？还是对特定细分市场更深的理解？
- 动态视角： 不仅分析现状，还要预测竞争格局的可能演变，以及你将如何应对潜在的新进入者或现有对手的策略调整。这可能是加分项。
- 可视化对比： 使用竞争格局图 (Competitive Landscape Matrix) 或功能对比表 (Feature Comparison Table) 是非常有效的方式，可以直观地展示你在关键维度上的优势。
- 避免空泛： 不要只说“我们更好”，要具体说明好在哪里，以及这种“好”如何转化为市场份额和客户忠诚度。
9. 融资需求
- 当前融资状况： 已获得的投资（如有）。
- 本次融资需求： 需要的具体金额。
- 资金用途： 详细列出资金的具体分配计划（如研发、市场推广、设备购置、运营资金等）。
- 未来融资计划（如有）： 后续融资轮次的规划。
总结下，面向 VC 的商业计划书可以考虑以下要点。
- 故事性与吸引力： 开头就要抓住 VC 的眼球，让他们相信这是一个不容错过的巨大机会。
- 聚焦增长： 所有内容都要围绕“高增长潜力”展开。
- 数据驱动： 用可靠的数据和关键指标支撑你的论点。
- 强调团队： 让 VC 相信你的团队是实现宏伟蓝图的最佳人选。
- 展示壁垒： 清晰阐述你的“护城河”。
- 思考退出： 表明你理解 VC 的投资逻辑，并已考虑未来的退出路径。
另外，值得关注的是，创投圈可能并没有秘密。一些需要保密的信息，可以不放在需要外发的商业计划书或者 Pitch Deck 中。可以考虑在交流时，用自己的设备呈现。
5.2 不同轮次的 BP 有不同侧重点，但都要回答“为什么是我们”。
商业计划书、融资本质上都是回答“为什么是我们团队”。
所以不管哪个阶段，都应该是回答的这个“隐形问题”：“在众多创业者中，为什么我们团队是那个能抓住这个机会、创造巨大价值、并给投资带来丰厚回报的独特选择？”
只是在不同的轮次，投资人关注“为什么是你们”会关注不同的点。概括来说：
- 种子轮（团队、愿景、市场机会）
- 天使轮（MVP、早期验证）
- A 轮（PMF、初步数据）
- B 轮后（规模化、商业模式验证、效率）
种子轮（Seed Round）：用“我们是谁”和“我们看到了什么”来回答“Why Us?”
这个阶段投资人投的是团队的 “潜力值”和“信念感”。
回答“Why Us?”的核心是 因为我们拥有完成这件事所需的核心基因、看到了别人未见的独特机会，并且有初步的、可信的路径规划。
证明方式（BP/Pitch 侧重点）可以考虑：
- 团队基因 ： 突出展示创始团队的独特性和匹配度——在 AI 或相关领域深厚的专业积累、过往的成功经验或展现出的潜力、成员间的互补性、以及对所做事情的极度热情和使命感。证明：你们具备发起这件事的“资格证”和“驱动力”。
- 独特洞察： 清晰阐述你们对市场痛点、技术趋势或未来形态的独到见解。你们看到了什么别人没看到的机会？你们的 AI 切入点有何不同？证明：你们能独立思考，看到别人看不到的“未来”。
- 市场判断 ： 展现对目标市场及其痛点的深刻理解，以及对市场潜力的合理预判。
天使轮（Angel Round）：用“我们做出了什么”和“我们学到了什么”来回答“Why Us?”
这个阶段投资人投的是团队的 “执行力”和“学习力”。
这个阶段回答“Why Us?”的核心是回答团队能否将最初的想法和潜力，转化为实际的产品雏形，并从中快速学习和调整？
证明方式（BP/Pitch 侧重点）可以考虑：
- 执行能力 ： 展示出可用的最小可行产品（MVP）或关键技术原型。证明：不光能说，还能“动手做出来”。
- 学习迭代能力 ： 提供早期用户反馈、测试数据，并说明基于这些反馈做了哪些调整和优化。证明：能“听得进炮火”，并快速学习、敏捷迭代。
- 技术攻关能力： 如果有关键的技术难点，展示你们是如何克服并取得初步成果的。证明：具备解决核心技术问题的“硬实力”。
A 轮（Series A）：用“我们验证了什么”和“我们如何复制成功”来回答“Why Us?”
这个阶段，投资人投的是团队“抓住市场机遇并建立有效商业模式”的能力。团队是否不仅能做出产品，还能做出市场真正需要并愿意买单的产品（PMF），并且找到了初步可复制的增长模式？
这个阶段回答“Why Us?”的核心： 因为团队不仅能做出东西，还能做出市场需要的东西，并且找到了让业务运转起来的初步方法论。
证明方式（BP/Pitch 侧重点）可以考虑：
- 市场验证能力 ： 用扎实的数据（用户增长、活跃度、留存、收入、客户证言等）证明产品精准地满足了目标市场的核心需求。证明：找到了“真实且有价值的北极星”。
- 系统构建能力： 展示一套初步跑通且可持续优化的获客、转化、留存的流程或“增长引擎”。理解并能阐述关键的单位经济模型。证明：开始能“体系化地”做事，而不仅仅是靠热情和单点突破。
- 战略布局能力 ： 对竞争格局有清晰认知，并能阐述初步的差异化竞争策略和护城河构建思路。证明：具备了“在商言商”的战略思考能力。
B 轮及以后（Post-Series B）：用“我们如何规模化”和“我们如何赢”来回答“Why Us?”
这个阶段投资人关注的是团队“成长为行业领导者并创造巨大财务回报”的能力。投资人关注的核心问题是， 这个团队能否将已经验证的模式，高效、大规模地复制扩张，并最终在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为领导者？
这个阶段回答“Why Us?”的核心： 因为我们不仅能找到方向、跑通模式，还能高效地扩大战果、赢得竞争，并有潜力找到第二增长曲线，建立一个伟大且有价值的公司。
证明方式（BP/Pitch 侧重点）可以考虑：
- 规模化运营能力 ： 展示在高速增长的同时，保持或提升组织效率、优化成本结构、完善运营体系的能力。用数据说话，证明增长是健康的、可持续的。证明：能驾驭“大场面”，并追求“高质量的增长”。
- 市场竞争及战略领导力 ： 清晰阐述赢得市场竞争、构建长期壁垒、甚至拓展新边界的战略规划和执行路径。展现对行业终局的思考。证明：具备“运筹帷幄”的战略格局和领导力。
- 组织建设能力： 证明有能力吸引、发展和管理更大规模的团队，构建有战斗力的组织和文化。证明：已经“搭建并领导一个强大的组织”。
- 财务管理能力： 展现对公司财务状况的精细化管理、可靠的预测能力以及清晰的盈利路径规划。
6、Pitch 投资人
6.1 投资人图谱：常见的投资人类型
市场上的投资主体多种多样，了解他们的特点和核心诉求，有助于你进行有效筛选和沟通。
天使投资人 (Angel Investors)
特点： 通常是成功的企业家、高管或专业人士，国内多以机构身份投资，少数以个人身份进行投资。决策相对灵活、快速，投资阶段极早期（种子、天使）。
诉求： 追求财务回报的同时，也可能看重对创业者的指导、行业热情或社会价值。投资金额相对较小。
价值： 除了资金，可能带来宝贵的早期行业经验、个人网络资源。
风险投资机构 (Venture Capital, VC)
特点： 专业化的基金管理机构，管理着来自机构或个人的大额资金（LP 出资）。有明确的投资策略（关注的领域、阶段、地域）。投资决策流程相对规范（尽职调查、投委会）。
诉求： 核心是追求高额财务回报（通常要求所投项目有潜力带来 10 倍以上的回报），以在基金周期内向 LP 交代。投资金额范围广，从早期到后期都有覆盖。
价值： 提供较大额度的资金、帮助对接后续融资、提供战略建议、拓展行业网络（人才、客户）、提升公司品牌信誉。
企业风险投资 (Corporate Venture Capital, CVC)
特点： 大型企业的投资部门或子公司。
诉求： 战略目标优先，通常希望通过投资了解新技术、新市场、发掘潜在的并购对象或构建产业生态。财务回报也是考量因素，但往往服务于母公司的战略布局。
价值： 可能带来与母公司的业务协同、应用场景、渠道资源、行业背书。
注意： 决策流程可能受母公司影响而较长；需警惕其战略意图是否与公司长远发展或未来与其他方合作（甚至被并购）的可能性存在冲突。
战略投资人 (Strategic Investors)
特点： 通常是产业链上下游的公司直接进行投资，而非通过独立的 CVC 部门。
诉求： 战略意图极其明确，如确保供应链稳定、技术整合、市场协同、甚至限制竞争对手等。财务回报往往是次要考虑。
价值： 可能带来非常紧密的业务合作、稳定的订单或渠道。
注意： 可能附带排他性条款，限制公司与其他伙伴合作或未来被并购的选择，需要创始人谨慎权衡。
政府基金/引导基金
特点： 由政府出资设立或引导设立的基金。
诉求： 除了财务回报，更看重政策目标的实现，如扶持特定战略性产业（如当前 2025 年国家重点关注的 AI、半导体等）、促进地方经济发展、创造就业等。
价值： 可能提供资金支持、地方政策优惠、政府资源对接。有时对财务回报的要求相对宽松。
注意： 投资决策流程可能较长，且常有地域限制或其他附加条件（如要求公司落户当地、达到某些发展指标等）。
6.2 精准筛选：如何找到“对的人”？
向错误类型的投资人 Pitch，是浪费双方时间的常见错误。
在接触前，可以考虑先询问一些问题，以对这家投资机构是否是潜在投资人进行下判断。可以考虑沟通的问题包括：
- 投资领域/偏好 ： 这家机构是否明确关注 AI？是否投过你所在的细分赛道（如 AI 应用、AI SaaS、AI 芯片、AI+医疗等）？他们的网站、投资组合、合伙人的公开分享都是信息来源。
- 投资阶段 ： 他们主要投种子轮、A 轮、还是成长期？确保与你当前的融资阶段匹配。
- 基金规模与单笔投资额 (Fund Size & Check Size)： 基金规模往往决定了其单笔投资的金额范围。他们的“支票体量”是否适合你的融资需求？太大或太小的基金可能都不合适。
- 已投案例 (Portfolio )： 研究他们投过的公司，特别是与你相关的。这能反映他们的认知和资源。传统意义上，一般要避免投你的直接竞争对手的机构（除非有特殊情况）。当当前 AI 还处于早期阶段，很多公司可能都需要 pivot，这一点在现阶段可能没有那么重要。
- 投后价值与资源网络： 除了钱，他们还能带来什么？是否有懂 AI 或你所在行业的合伙人？能否在招聘 AI 顶尖人才、对接关键客户或产业资源方面提供实质帮助？这一点其实是锦上添花项，除非有特别需要的资源或者客户，负责优先级不高。
6.3 投资人不懂是常态
创业者常常带着改变世界的激情和对自己项目无比的信心去面对投资人，但可能会很失望地发现，很多投资人似乎并不能立刻理解你项目的精髓、技术的深度或市场的潜力。
但投资人不懂，或者说“暂时没听懂”，是常态，而 founder 的工作则应该是想办法说服哪怕是不懂的投资人（如果这个投资人很重要的话）。
每个投资人/投资机构都有自己擅长的领域（赛道）、偏好的阶段和熟悉的模式。你的项目可能正好处于他们的认知盲区。即使是他擅长的领域，投资人每天会接触大量项目，他们不可能在短时间内深入理解每一个细分领域。
创业者是“局内人”，沉浸在项目的每一个细节中；投资人是“局外人”，能花在其中的时间一定是少于创业者的。
此外，还有一个常见的原因。创业者可能没有用最精准的语言传递。创业者容易陷入技术细节或产品功能，而忽略了投资人最关心的商业逻辑。
面对投资人的“不懂”，创业者需要的是同理心、沟通技巧和战略定力。因为，融到钱是目的。
投资人往往单词交流的时间在 60-90 分钟，他们需要在短时间内做出判断。所以可以考虑用投资人最习惯的方式展示项目的投资亮点。
如果项目过于复杂或需要大量背景知识铺垫，也建议提前给到投资人更多资料。
仔细听投资人的问题和反馈。他们“不懂”的背后，可能隐藏着有价值的质疑，或者只是单纯的不匹配。学会区分哪些是需要你改进解释方式的地方，哪些是根本性的认知分歧。
6.4 以“海王”的心态对待要 pitch 的投资人：广撒网、不依赖、控节奏
融资是一个概率游戏，你需要同时与多位潜在投资人接触，而不是把所有希望寄托在某一个投资人身上。
可以用更广阔的视野、更主动的姿态、更强的心理韧性来管理这个过程。这能最大化你融资成功的概率，减少对单一投资人的依赖，并帮助你在谈判中处于更有利的位置。
融资过程中被拒绝是家常便饭。“海王心态”可能才是更健康的心态（这里不是说要欺骗，大部分情况下保持专业、尊重和真诚才更有可能融资成功）。
任何一个单一的投资人或机构都有可能因为各种原因（内部流程、市场变化、个人偏好、已有布局等）最终不投资。不要因此被打击信心。很多时候，这并不意味着创业者、创业公司不好。
6.5 中美知名活跃 AI 领域 VC 列表
与其浪费时间试图说服一个根本不了解或不看好你所在领域的投资人，不如花更多精力去寻找那些懂你行业、认可你赛道的“对”的投资人。
做好投前调研，了解投资机构的背景和偏好，很重要。我之前在 《搞定美国 AI 融资！起底 93 个明星项目背后的 100 位活跃投资人 》 这篇文章梳理了活跃的北美 AI 投资人。
7、FA 的选择
FA 是专业的服务机构，他们像“外援”一样，帮助创业公司对接资本市场、优化融资策略并管理交易过程。
引入 FA 可能极大提升融资效率和成功率，但也意味着一笔不小的开销。因此，理解 FA 的价值、成本和选择标准，对创始人做出明智决策至关重要。
一个优秀的 FA，可以在融资过程中提供多方面的核心价值：
- 梳理定位与故事
- 精准对接投资人
- 管理融资流程
- 协助交易谈判
好的 FA 在收到投资意向书（Term Sheet）后，FA 能凭借其丰富的交易经验和对市场行情的了解，为创始人提供专业的谈判建议，协助争取更有利的估值、条款（如清算优先权、董事会席位等），并在敏感的谈判环节中充当缓冲带。
通常按照最终融资金额的一定百分比收取。这个比例是市场化且可协商的，根据交易规模、融资难度、FA 的知名度等因素而定。常见范围可能在 3%-5%之间，有时会根据融资金额大小设置阶梯费率（融资金额越大，费率可能越低）。
通常来说，对于融资经验较少、人脉相对缺乏、希望高效完成融资的创始人，尤其是在 A 轮及以后的轮次，FA 的价值会更显著。但最终决定应综合评估自身情况、融资目标以及潜在 FA 能带来的预期价值与成本。
很多时候，founder 往往只关注了 FA 的投资人资源，往往忽略其经验，尤其是税务、法务、架构方面的的经验。这在后期融资，创始人需要处理复杂的投资人诉求、合伙人诉求时就会体现出来较大的差异。
8、 管理融资进程
当你开始正式接触投资人后，融资就从“准备”阶段进入了“执行”阶段。
这不仅仅是一系列会议和演示，更是一个需要精心管理、充满策略与博弈的过程。如何有效地推进这个过程，往往直接影响到你的融资速度、估值、条款，甚至最终的成败。这一点往往是经常被忽略的。
8.1 掌握节奏，制造适度紧迫感（“哄抢效应”）
在理想情况下，创始人希望创造一种“多家机构争相投资”的局面，也就是所谓的“哄抢效应”（FOMO - Fear Of Missing Out）。这能最大化你的谈判筹码。要达到这种效果，需要一些策略和技巧：
多线推进是基础
不要采用串行方式（谈完一家再谈下一家），而应在同一时间段内，与多家经过筛选的、真正可能感兴趣的投资机构同时进行接触和沟通。这样你才能比较不同机构的反馈和意向，并为后续制造紧迫感打下基础。
策略性沟通进展
在与你认为靠谱且有真实意向的投资人沟通时，可以适当地（不必指名道姓，根据关系和语境判断）传递出“我们正在与多家机构进行深入交流”、“进展比较顺利”、“有机构表达了强烈的兴趣”等信息。这会让真正感兴趣的投资人意识到时间的压力，促使他们加快决策。
不要虚张声势或传递虚假信息，有经验的投资人很容易识破，反而会损害你的信誉。
不同机构的投资人之间往往是合作关系大于竞争关系，互相熟识或者有非常多共同好友。真实的、来自其他可信机构的兴趣才是真正有帮助的。
设定（灵活的）时间表
在启动融资或关键节点时，可以向投资人沟通一个大致的时间预期，比如“我们希望在未来 X 周内收到初步意向/Term Sheet”。这有助于保持进程的动力。
当然，这个时间表需要根据实际情况灵活调整，不能过于僵化，但也不能无限期等待。
把握关键节点，借力打力
一旦有声誉良好的领投方明确表达了强烈的投资意向或发出了 Term Sheet，这本身就是强烈的市场信号。可以利用这个“锚点”，去推动其他还在犹豫的跟投方尽快做出决定。
控制信息释放节奏
合理安排会议、提供资料（如搭建清晰的 Data Room 供尽职调查使用）。既要及时响应投资人的合理需求，也要避免过早或过多地暴露所有底牌，保持一定的谈判空间。
8.2 投资人的隐形考查：founder 的“持续融资能力”
在评估你的公司和团队时，投资人除了看你当前的项目进展、市场潜力和本轮融资的需求外，往往还在进行一项“隐形”的考查：判断你这位创始人是否具备未来持续融资的能力。
为什么这很重要？因为绝大多数创业公司都需要经过多轮融资才能最终成功退出（IPO 或高价并购）。早期投资人的回报，很大程度上依赖于公司能够在后续的关键节点（A 轮、B 轮、C 轮……）持续获得资本支持，不断发展壮大。如果创始人缺乏持续融资的能力，公司很可能在半途中“断粮”，那么早期投资就可能血本无归。
往往很难具象描述什么样的创业者持续融资能力好。但是基于投资人的工作经验、对市场水温的了解，往往很快就能感受到哪些机构一定会抢这个项目、团队可以吸引到哪些投资人。
9、融资进度拆解
整个融资过程大致遵循“初步接触 -> 意向明确 (TS) -> 深入调查 (DD) -> 内部批准 (IC) -> 法律锁定 (SPA) -> 资金到位 (Closing)”的路径。
这个过程所需的时间差异很大，短则几周，长则数月甚至更久，受项目复杂度、投资人效率、市场环境等多重因素影响。
9.1 Term Sheet (TS) / 投资意向书 —— 核心条款的“君子协定”
在进行了初步沟通和判断后，如果投资人（通常是领投方）决定认真考虑投资，他们会向公司发出一份“投资意向书”（Term Sheet，简称 TS）。
这是一份概述了投资核心条款的文件。大部分条款在法律上不具备强制约束力（通常只有保密、排他性等少数条款有约束力），但它代表了双方就交易框架达成的初步共识，是一份重要的“君子协定”。
TS 会列出最关键的交易要素，例如：投前估值、投资金额、出让的股权比例、发放的股份类型（通常是优先股）、清算优先权、董事会席位分配、保护性条款（否决权）、创始人股权的成熟安排（Vesting）、以及可能的排他性谈判期（Exclusivity Period）等。（这些条款的重要性在第 10 节已有讨论）。
收到 TS 是融资进程中的一个重大里程碑，表明投资人有很强的投资意愿。签署 TS 通常意味着： 方就核心商业条款达成初步一致；创始人通常需要承诺在排他期内不再与其他投资人进行实质性接触。投资人将正式启动全面的尽职调查（Due Diligence, DD）。
9.2 Due Diligence (DD) / 尽职调查 —— 全面“体检”
在签署 TS 后，投资方会立即启动尽职调查。这是投资人对公司进行的一次全面、深入的“身体检查”，目的是验证创始人提供的信息是否属实，评估潜在的法律、财务、技术、商业风险。
DD 的结果直接影响投资决策。如果发现重大问题（“硬伤”），投资人可能会选择放弃投资，或者重新谈判估值和条款。顺利通过 DD 是交易继续进行的前提。
如果创始人知道公司存在某些问题，建议提前准备好合理的解释和解决方案。
调查范围通常包括：
财务 DD： 审计报告（如果有）、财务报表、营收预测、成本结构等。
法律 DD： 公司注册文件、股权结构、历史融资协议、重大合同、知识产权（专利、商标、软件著作权）、诉讼情况、合规性等。
技术 DD： （对 AI 公司尤为重要）核心技术架构、代码质量、数据来源与合规性、AI 模型的效果与可扩展性、技术壁垒等。
商业 DD： 市场分析、竞争格局、客户访谈、业务数据核实等。
团队 DD： 核心团队成员背景调查等。
9.3 Investment Committee (IC) / 投资决策委员会 —— 内部“终审”
在 VC 机构内部，通常有一个由合伙人组成的“投资决策委员会”（简称 IC 或投委会），负责对所有拟投资项目做出最终的批准或否决。
负责你项目的投资团队（合伙人、投资经理等）在完成 DD 并确认投资意向后，会将整个项目（包括公司情况、交易条款、DD 发现、投资理由等）提交给 IC 进行审议。有时创始人会被邀请向 IC 做一次简短陈述，但更多时候是内部会议。
通过 IC 审批，通常意味着投资机构内部已经正式批准了这笔投资，只待最终法律文件的签署和交割。这是投资流程中来自投资方内部的最后一个关键决策点。
一般发生在 DD 基本完成且结果满意之后，SPA 签署之前。
9.4 SPA & Definitive Documents / 最终投资协议 —— 落笔签章，法律生效
这是整个投资交易的最终、具有完全法律约束力的文件包。它基于 TS 的核心条款，并结合 DD 的结果进行了细化和完善。
其中最核心的文件通常是《股份购买协议》（Share Purchase Agreement, SPA）。其他可能包括修订后的《公司章程》、《股东协议》、《优先购买权与共售权协议》、《投票权协议》等。
一般会由双方律师（主要是领投方律师起草，公司律师审阅修改）进行多轮的起草、审阅和谈判，确保法律措辞严谨、权利义务清晰、风险分配合理，并准确反映 TS 精神。这个过程可能也需要几周时间。
协议签署完毕，代表着交易在法律层面正式达成。
9.5 Closing / 交割 —— 资金到账
在所有法律文件签署完毕，且约定的交割前提条件（如出具法律意见书、获得必要的审批等）均满足后，投资人会将约定的投资款项打入公司账户，同时公司向投资人正式发行相应股份。
9.6 防投资人撕 Term、SPA
创业者和投资人签了 Term Sheet 或者 SPA 之后，被放鸽子的现象确实存在。
这也是前面提到的对于早期的创业公司“快速且确定的钱很重要”。
签订 TS 前，founder 也可以对投资人和其所在在机构做点“尽调”。
当前，不同机构对于 Term Sheet 的定位还略有差异。有些机构会将其作为一个保密协议，只能代表企业可以开放给机构尽调，投资机构也可以锁定拟被投企业； 有些机构可能会当成一个很正式的承诺，如无财务、法务、道德瑕疵，可能就有很大的概率投资。
但 SPA 的定位普遍是一致的。创业者反向“尽调”，也看了解下这家基金无正当理由撕 SPA 的概率高不高。虽然签了 SPA 就有法律效率，可以走法律流程，但实际当中，这不仅会牵扯创业公司精力，为了公司能持续融资发展也往往只能“秘而不宣”。所以，事前的“尽调”就很重要。
签订 SPA 后不打款还有另一种情况——基金账上没有钱。按照惯例，投资机构会与 LP 商定打款周期和比例分批 call 款，一般分 2-3 批。当前经济形势不好，一些 LP 不愿意 call 款，很多基金子弹不足。在一些地方国资作为 LP 的基金有可能会发生。当前，地方国资的审批流程变复杂，往往出资更为谨慎。
所以对创业者来说，反向“尽调”也很关键。
10、争取有利条款，规避风险条款
Term Sheet 及后续的正式投资协议中，除了估值之外，还有一些决定公司控制权、未来收益分配乃至创始人个人风险的关键条款。
协议是用来约束各方的。在合理范围内据理力争，是创始人在融资过程中必须掌握的关键技能。
在签字前完全理解每一项条款的含义和潜在影响，如有可能寻求专业法律顾问的帮助。
10.1 常见的融资条款：五大类核心条款，影响公司命运
融资过程中签署的投资条款清单（Term Sheet）或最终投资协议中，往往包含了大量复杂精密的法律和商业条款。这些条款直接关系到创始人的股权、控制权、经济利益乃至未来的退出路径。
下面将依据常见的五大分类，解读融资协议中的核心条款。因为不是法律背景，加上希望更通俗易懂，所以下面的内容有可能不完全严谨，仅供参考。
第一类：与股权份额相关的“游戏规则”
这类条款主要围绕着现有股东和未来新股东的股权比例如何变动、如何维持、如何被稀释等问题展开。
1. 优先购买权 (Right of First Refusal, ROFR)
- 解读：简单说，就是“肥水不流外人田”的优先权。如果某个现有股东（比如一位创始人）想把自己手里的股份卖给公司外部的人，那么公司或其他现有股东（通常是投资人）有权按照同样的条件优先购买这些股份。
- 影响：限制了股东自由转让股份的权利，但有助于维护公司和现有投资人的利益。
2. 优先认购权 (Preemptive Right / Pro Rata Right)
- 解读：同样是“肥水不流外人田”的优先权。当公司未来进行新一轮股权融资，发行新股时，现有投资人有权按照他们当前的持股比例，优先认购一部分新发行的股份，从而在新一轮融资后保持其原有的股权百分比不被稀释。
- 目的：保护现有投资人的股权比例，让他们能持续参与公司的成长。
- 影响：这是投资人的标准权利，通常创始人会接受。但需注意协调好后续融资时的认购流程。
3. 反稀释条款 (Anti-dilution Right)
- 解读：这是投资人的“降价保护伞”。如果公司未来融资时的估值低于本轮估值（即发生“Down Round”），导致新发行的股价更便宜，那么为了保护早期投资人的利益，需要按照约定公式调整他们的优先股转换价格（让他们能换到更多普通股），以部分或完全抵消低价增发带来的稀释效应。
- 常见方式：“加权平均法”（Weighted Average）考虑了低价发行的股份数量和价格，是相对公平和主流的方式（特别是广义加权平均法 Broad-Based）；而“完全棘轮法”（Full Ratchet）则直接将老股转换价降到新低价，对创始人稀释极为严重，应尽量避免。
- 影响：保护了投资人在不利情况下的权益，但可能在 Down Round 时加剧创始团队和其他普通股股东的稀释。
4. 期权池 (Option Pool / ESOP)
- 解读：这是为吸引和留住人才预留的“金手铐”仓库。公司预留一部分股权（通常是 10%-20%），用于未来发放给核心员工、顾问等作为激励。
- 关键点：谈判焦点在于期权池的大小，以及是在“投前估值”基础上设立还是“投后估值”基础上设立。投前设立意味着由创始人等老股东承担全部稀释成本，投后设立则由包括本轮投资人在内的所有新老股东共同承担稀释，对创始人更有利。
- 影响：直接影响创始人的即时稀释比例，也是公司未来人才战略的重要组成部分。
第二类：公司方向盘在谁手里？——与公司治理相关
这类条款决定了公司的日常管理和重大决策权力如何分配。
5. 董事会席位 (Director Appointment)
- 解读：规定融资后董事会的组成，明确投资方、创始团队及可能引入的独立董事各占多少席位。
- 目的：通过董事会控制或影响公司的战略方向和重大经营决策。
- 影响：早期融资中，创始人通常力争保持董事会控制权或至少是平衡状态。席位分配直接关系到公司的决策效率和权力平衡。
6. 重大事项一票否决权 (Veto Right on Important Matters)
- 解读：这是投资人的“护身符”。即使投资人在董事会不占多数，他们也对一系列公司重大事项拥有否决权，必须得到他们（或特定比例优先股股东）的同意才能执行。
- 常见事项：修改公司章程、增发（特别是更优先的）股票、出售公司或核心资产、大额借款、分红、清算解散等。
- 影响：赋予投资人对公司根本性变化的控制力。创始人需仔细审阅否决权清单，确保其范围合理，不至于过度干涉公司正常运营。
- 解读：投资人有权定期获取公司的财务报表（月/季/年报）、年度预算、股东名册等关键信息，并可能有权在合理情况下检查公司的账簿和记录。
- 目的：让投资人了解公司的经营状况和财务健康度，监控投资风险。
- 影响：这是投资人的基本权利，通常是标准条款。创始人需确保提供信息的义务在合理范围内，不造成过重负担。
第三类：钱的事怎么算？——与财产权益相关
这类条款直接关系到公司的价值评估、利润分配等经济利益问题。
8. 估值条款 (Valuation)
- 解读：即投资前对公司价值的评估（投前估值 Pre-money Valuation）。它与本轮投资额共同决定了投后估值（Post-money Valuation）以及投资人获得的股权比例。
- 影响：融资谈判的核心。估值高低直接影响创始人的股权稀释程度。需在当前利益和未来融资前景间找到平衡点。
9. 对赌条款 (Valuation Adjustment Mechanism, VAM)
- 解读：这是一种“业绩承诺与估值调整”机制，俗称“对赌”。通常约定，如果公司未来一段时间未能达到预设的业绩目标（如收入、利润、用户数、关键行为等），创始人可能需要向投资人进行补偿（例如无偿转让部分股权给投资人，或在极端情况下支付现金）。反之，若超额完成目标，有时也会有对创始人的奖励（较少见）。
- 目的：投资人自我保护条款。
- 影响：对创始人风险极高。若目标设定不切实际或遭遇市场突变，可能导致创始人失去大量资金、股权甚至控制权。创始人应极力避免或谨慎谈判，确保业绩目标合理、可实现，补偿方式尽量限于股权调整而非现金。注意：这与反稀释条款不同，反稀释是针对后续融资降价，而对赌是针对公司自身业绩表现。
10. 优先分红权 (Dividend Preference)
- 解读：规定了在公司决定分红时，优先股股东（投资人）是否有权优先于普通股股东获得股息。
- 常见类型：“累计优先股息”（Cumulative）意味着当年没支付的股息会累积到下一年，未来必须支付，会增加公司负债；“非累计”（Non-cumulative）则当年不支付就作废。
- 影响：早期创业公司通常将利润用于再投资，很少分红。创始人应尽量避免强制性的累计分红条款。
第四类：终点线怎么冲？——与退出机制相关
这类条款规定了在公司被并购、IPO 或无法正常退出时的各种安排。
11. 共售权/随售权 (Co-sale Right / Tag-along Right)
- 解读：简单说，就是“要走一起走”。如果创始人或其他大股东想把自己的股份卖给第三方，投资人有权“搭便车”，按同样的条件和价格，把自己持有的部分或全部股份也卖给这个第三方。
- 目的：保护小股东（投资人）的利益，防止创始人单独高价套现离场，确保在部分退出时能获得同等机会。
- 影响：限制了创始人转让股份的自由度，但通常是标准条款。
12. 拖售权/领售权 (Drag-along Right)
- 解读：简单说，就是“少数服从多数卖公司”。如果持有公司达到一定比例（例如多数优先股和/或多数普通股）的股东同意将整个公司出售给第三方，他们有权强制其他所有小股东（包括创始人）也必须同意这笔交易，并以相同的条款出售他们的股份。
- 目的：确保在出现好的并购机会时，少数“钉子户”股东无法阻挠整个交易，实现集体退出。
- 影响：可能导致创始人在不愿意的情况下被强制出售公司。关键在于谈判设定合理的触发门槛（持股比例和股东类别要求）。
13. 优先清算权 (Liquidation Preference)
- 解读：前面已详细讲过，这是“分蛋糕”的核心规则。在公司清算（被收购或关闭）时，投资人有权优先拿回其投资本金（通常是 1 倍）或约定回报，之后是否还参与剩余财产分配（即是否 Participating）是关键区别。力争 1x、非参与（Non-Participating）对创始人最有利。
- 影响：直接决定了在各种退出情景下，创始人和投资人各自能拿到的金额，是经济条款中的重中之重。
14. 回购权 (Right of Redemption)
- 解读：前面也已重点说明，这是投资人的“强制退出”选项。投资人有权在约定时间后（如投资满 5-7 年）要求公司用现金买回他们持有的股份。
- 影响：可能给未来公司带来巨大的现金流压力，甚至危及生存。创始人应极力避免强制性回购条款，或严格限制其触发条件和执行方式。
第五类：给创始人的“紧箍咒”——创始人限制
这类条款主要针对创始人个人，旨在确保其对公司的长期投入和忠诚。
15. 股权分期成熟 (Vesting)
- 解读：创始人的股权不是一次性全部拿到手，而是需要在一段时间内（通常 4 年，含 1 年“悬崖期”cliff）逐步“挣得”。如果在成熟期内离开公司，未成熟的股份将被公司收回。
- 目的：激励创始人长期为公司服务，也保护公司和其他股东在创始人提前离开时的利益。
- 影响：对创始人是约束，也是对其长期贡献的认可机制。关键在于成熟时间表、悬崖期以及特定情况下的“加速成熟”（Acceleration）安排是否合理。
16. 股权转让限制 (Transfer Restriction)
- 解读：除了前面提到的优先购买权(ROFR)、共售权(Co-sale)外，通常还会约定更广泛的限制，即创始人在特定时期内（如 IPO 前）或未经董事会/投资人同意，不得随意转让、质押其持有的公司股份。
- 目的：保持股权结构的稳定，防止创始人过早套现影响团队士气和公司价值。
- 影响：限制了创始人的个人财产流动性。
17. 竞业限制 (Non-competition)
- 解读：要求创始人在职期间以及离职后的一定时期内，不得从事与公司业务相竞争的活动，不得劝诱公司员工离职等。
- 目的：保护公司的商业秘密、客户资源和核心团队。
- 影响：限制了创始人离职后的择业自由。但通常比较合理。需关注限制的范围（时间、地域、业务领域）是否合理、合法。
这份清单涵盖了大部分核心内容，但实际谈判中可能还会遇到各种变体和特殊约定。
以上只是我个人的理解，建议必要时咨询更专业的律师。
10.2 创始人如何尽可能限制不合理的个人责任
在早期融资过程中，投资者为了保护自身利益，往往会在合同中加入一些可能将风险转移给创始人的条款。创始人必须有意识地采取措施，最大限度地限制个人承担的风险，尤其是不合理的个人责任。
除了前一部分提到的回购权、对赌，以下是一些最需要警惕的关键条款及其应对策略：
1. 个人担保
条款内容：这是最直接的个人责任形式。通常出现在贷款协议或可转债协议中，要求创始人以个人名义保证，若公司无法履行特定的财务义务（如还款），创始人将用个人资产代为偿还。有时，它也可能隐晦地与违反股东协议或股份购买协议中的某些核心承诺相关联。
风险所在：公司经营失败的风险直接传导至创始人个人财务，可能导致个人破产。
应对策略： 尽可能拒绝或者尽可能争取替代方案，如尽量争取一般保证而非连带责任保证、提出以公司资产（而非个人资产）作为抵押或担保。如果无法完全避免（尤其在债权融资中），谈判限制担保的范围（如仅针对本金、特定部分）、设定金额上限（Cap）、明确担保期限（如与特定还款里程碑或公司业绩挂钩，到期自动解除）。
2. 陈述与保证
条款内容：创始人（有时是以个人身份，有时代表公司，有时两者皆是）需要就公司的各项状况（如股权结构清晰、财务数据真实、无重大诉讼、知识产权完整、合法合规经营等）向投资者做出声明和承诺。
风险所在： 如果陈述与保证存在重大虚假、遗漏或误导，投资者可能依据此条款追究赔偿责任。虽然通常是公司作为第一责任主体，但如果创始人 个人 也作为做出陈述与保证的一方，或者存在欺诈、故意隐瞒等情况，投资者可能直接向创始人索赔。特别是关于融资前公司历史、股权结构等只有创始人最清楚的事项，个人责任风险更高。
应对策略： 明确哪些 R&Ws 是由公司做出，哪些是由创始人个人做出，尽量减少个人承担的部分。利用“披露清单”（Disclosure Schedule）详细列出所有已知的不符合陈述与保证标准的事项。只要已充分披露，通常可以免除相关责任。
3. 赔偿条款 (Indemnification)
条款内容：通常与 R&Ws 违约相关联。规定如果因创始人或公司违反了 R&Ws 或其他特定承诺，导致投资者遭受损失，则创始人（可能与公司一起）有义务赔偿投资者的损失（包括律师费等）。也可能针对某些已知的特定风险（如税务问题、潜在诉讼）设定特别赔偿。
风险所在：将特定风险或 R&Ws 违约的后果直接与创始人的个人赔偿责任挂钩。
应对策略： 首选由公司承担赔偿责任，尽量避免创始人成为个人赔偿义务人。确保赔偿范围明确且仅限于直接损失，排除间接或衍生损失。确保 R&Ws 中谈判好的责任限制（门槛、上限、期限）同样适用于赔偿条款。约定在发生第三方索赔时，公司或创始人有权主导抗辩过程。
4. “坏小子”条款 (Bad Boy Carve-outs)
条款内容：这是对责任限制条款（如赔偿上限、个人担保上限）的例外规定。它约定在发生特定“恶劣行为”时，所有责任限制将失效，创始人需要承担无限的（或更高额度的）个人责任。
风险所在：“恶劣行为”的定义可能很宽泛。常见的触发条件包括：欺诈（Fraud）、故意不当行为（Willful Misconduct）、重大过失（Gross Negligence）、挪用资金、未经授权的关联交易、刑事犯罪等。
应对策略： 必须仔细谈判“坏小子”行为的具体定义，使其尽可能明确、客观且仅限于真正恶意的行为，避免模糊不清或过于主观的描述（如“不良行为”）。尽量减少触发“坏小子”条款的情形。
10.3 保障控制权：如何避免轻易被“一票否决”？
融资意味着出让部分股权和引入新的决策者，创始人需要学会在分享权力的同时，保持对公司战略方向和日常运营的必要控制力。
被“一票否决”往往是因为授予某位投资人一票否决权或者因为多轮融资稀释股权减低造成的。
首先，尽量维持一个相对平衡的董事会结构，避免出现投资方可以轻易联合否决管理层合理决策的情况。例如，争取让独立董事的人选需要创始人认可。
投资人为保护自身利益而设置的“否决权”清单，即便投资人不占董事会多数，也能在这些特定重大事项上拥有否决权。谈判时， 确保这些否决权仅限于真正影响投资人根本利益的重大战略决策，而非干涉公司的日常经营管理。警惕过于宽泛的条款。
融资稀释后的股权降低是引起“被一票否决”更常见的情况。经过多轮稀释，创始人的股权很可能低于 1/3。
这里可以简单举一个案例：
以 51%的股权为例，经过几轮融资后的股权变化如下：
- 第一轮融资 ：稀释 10%，剩余 45.9%
- 第二轮融资 ：稀释 10%，剩余 41.31%
- 第三轮融资：稀释 10%，剩余 37.179%
- 第四轮融资：稀释 10%，剩余 33.4611%
- 第五轮融资：稀释 10%，剩余 30.11%
公司发展往往需要融资，创始人股权比例稀释是大概率事件。针对融资稀释，也可以有一些补救措施。创始人可以考虑采用 AB 股、一致行动协议、投票权委托等方式，保证核心创始人的控制力。
(一) 同股不同权（AB 股）
同股不同权，即 AB 股，也被称为“差异化表决权”、“特别表决权”、“不同投票权架构”。具体指，公司的股票分为 AB 两类，通常 A 类股为普通股，每股对应 1 票投票权，由一般股东持有；B 类股为具有别表决权的股份，每股拥有更多的投票权，由核心创始人持有。
除表决权差异外，普通股份与特别表决权股份具有的其他股东权利完全相同，在核心创始人对外转股时或离职时，特殊表决权的股权将按照 1:1 的比例转换为普通股份。
同股不同权的股权架构可以使核心创始人在持股比例较低的情形下，享有足够比例的表决权，实现掌控公司经营决策的目的。
同股不同权制度是 TMT 公司常用的策略。但往往是以境外上市为主。近年来，已有采用同股不同权架构的企业在境内上市，如 UCLOUD、九号机器人。
(二) 设立有限合伙持股平台
核心创始人可以搭建有限合伙企业作为员工股权激励的持股平台，核心创始人担任有限合伙企业的普通合伙人（GP），员工作为有限合伙人（LP）。
根据《合伙企业法》，有限合伙企业的 LP 不参与企业管理，由 GP 对合伙企业进行经营管理与决策，因此核心创始人可以控制有限合伙企业，进而增强对公司的控制权。
(三) 一致行动协议
在核心创始人享有的投票权较低时，核心创始人可以通过与其他创始团队成员、部分信任关系良好的投资人签署一致行动协议，以扩大自己可支配的表决权数量。
(四) 投票权委托
投票权委托是指股东通过签署投票权委托协议的方式，将自己作为股东所享有的投票权直接委托给核心创始人行使，核心创始人在授权范围内代表该股东行使投票权。
相比于一致行动协议，投票权委托的机制无需经过协商的环节，在受托事项的表决上，将直接以核心创始人的意见为准。
为增强核心创始人的控制权，核心创始人可以与其创始团队成员、对公司较为信任的投资人（如天使轮、种子轮投资人）签署投票权委托协议。
明星公司往往是在新一轮融资时，要求投资人将投票权委托给创始人。
10.4 “快钱”的价值：速度与确定性的重要性
融资过程充满变数，时间拖得越长，不确定性越大。
漫长的融资过程会消耗创始人大量精力，影响业务发展。市场环境、竞争格局也可能在此期间发生变化，导致交易条件变差甚至流产。
一份来自靠谱投资机构、条款清晰合理的 Term Sheet 虽然通常不具备完全法律约束力（除保密、排他等少数条款外），但它代表了较高的确定性。相比多家机构的口头兴趣，一份 TS 意味着投资人已经投入了相当的时间和精力，并表达了初步的承诺。
有时创始人需要在“最优条款”和“更快的速度与更高的确定性”之间做权衡。尤其是在市场环境不明朗（如当前 2025 年）或公司现金流紧张时，与一家行动迅速、信誉良好、流程专业的投资机构，以合理的价格快速敲定融资，可能比为了争取微小的估值提升或条款优化而陷入漫长谈判甚至错失机会更有价值。拿到手的钱，才能让公司安心发展。
在评估投资意向时，除了估值和条款，务必将投资人的决策效率、过往交易记录（是否顺利交割）和市场声誉也纳入考量。
10.5 被迫的权衡：有时候差的条款也有机会后续推翻重谈
即使在早期阶段因为筹码不足而接受了一些相对不利的条款，也并非完全没有“翻盘”的机会。如果公司后续发展得非常好，在未来的新一轮融资中，或者在面临重大战略抉择（如并购、IPO）时，创始人凭借更强的实力和市场地位，有时可以与早期投资人重新协商、修改部分历史条款（例如调整优先清算权、赎回条款等）。
当然，这需要公司自身足够“争气”。你能争取到多好的条款，很大程度上取决于你的谈判筹码。
从感情上，我自己是觉得，在 VC 阶段，这样的条款对于创业者来说，非常不公平、不友好。但当前实际情况中，很可能创始人不得不做出一些权衡和取舍。
但这一观点仅代表我个人的看法，我自己工作中也曾帮发展好的被投企业争取到了取消个人回购的条款。但这毕竟是有风险的做法。
这里还有另外一个经常被忽略的细节，当遇到这样的条款时，高管团队甚至包括联创与创始人的立场其实是不同的。高管往往更看重“确定性”，没得选的时候大部分也希望 founder 应该有担当，答应相应的条款，换取公司有更多的资金、资源。
10.6 不同类型投资人往往在意不同条款
创始人可以了解不同类型投资人的关注点，有效谈判，提高交易效率 。
（一）早期财务投资人:
由于公司早期业务数据不足，投资本质上是对创始团队的投资 。特别关注 绑定创始团队 ，常见要求包括：
- 创始人股权转让限制 。
- 创始人股权锁定与分期兑现 。
- 创始人对外投资限制 。
- 创始人投入精力要求。
- 创始人竞业限制 。
（二）中后期财务投资人:
他们往往更关注投资回报的确定性 ，比较在意的条款包括：
- 退出的确定性: 涉及上市时间要求、对赌/回购权、领售权、共售权 。
- 对下行风险（Downside Risk）保护的确定性: 涉及反稀释权、优先清算权 。
- 回购权： 可能涉及创始人个人责任，需特别注意 。
（三）产业投资人
产业投资人通常希望通过投资锁定与目标公司的合作机会 。可能会关注：
- 技术合作: 保证 IP 权属稳定性，获取技术成果的优先购买权等 。
- 竞争关系管理: 防止竞争对手取得目标公司股权，或与目标公司进行排他合作 。
- 持续增资 & 并购权: 要求优先购买目标公司股权或全部/部分股权的权利 。
- 获取重要资质: 目标公司拥有与产业投资人业务相关的重要资质 。
- 投后管理: 委派董事等管理人员，监控重大风险 。
- 重大方向控制权: 控制目标公司业务方向及引入产业投资人竞争对手 。
- 创始人离任安排: 关注创始人退出（非在职时）的竞业限制及对创始人全部/部分股权的优先购买权 。
10.7 回购、对赌条款的前世今生和避险指南
这也是部的不提的创投话题。
回购条款本身是投资者的退出保障和风险底线控制，是一种相对防御性的安排，通常在项目发展不达预期或达到特定时间节点时触发。
最初可能形式比较简单，主要与投资期限挂钩（如投资满几年后若未上市即可要求回购）。后来逐渐演变得更加复杂和精细，与公司的业绩表现、关键里程碑（如 IPO 失败）等多种因素挂钩。
VAM（对赌/估值调整机制）往往用于解决初始估值分歧、激励业绩增长以及在业绩不达标时对估值进行事后调整，兼具激励和风险调整功能，与公司的未来业绩表现紧密挂钩。
两者原本都是 VC 投资实践中重要的风险管理和利益平衡工具。但是近年来也成为创投领域的矛盾焦点之一。
对于创业者而言，无论是回购还是 VAM，都意味着巨大的压力和潜在的风险。这两个条款就像一把悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。
它时刻提醒你，如果公司未能在约定时间内达到某种状态（通常是成功退出），投资人有权要求你或公司“买单”。这不仅可能导致公司现金流紧张，甚至可能让创始人背上沉重的个人债务或者失去控制权。
这种压力和潜在的负面后果，使得这些原本意在“平衡”的条款，在现实中常常演变成创始人与投资人之间紧张关系的导火索。
事实上， 创业者在不足够受资本欢迎的时候，往往很难在博弈环节取得完全理性的结果。这也是前面提到的，创业者的收益往往与其付出的努力、承担的压力、承受的风险不相匹配。
过去很多年，我周围也有创业者朋友在已经签订无限连带责任后，被要求增加新的无限连带责任，但很多时候，创业者往往都很难忍心抛开从 0 到 1 创立的公司、抛弃同事，最终被迫接受了这些完全不友好的条款。也正是这一点，我往往对创业者都抱有很高的敬意。
这个环节，创业者可能能做的还是：在谈判桌上争取更有利的条款，看是否有其他方式可以打消投资人的顾虑。要聘请经验丰富的、真正懂 VC/PE 融资的律师和财务顾问，尽可能争取更好的条款或者更有利的方案。
签署协议后，并不意味着完全没有机会。要积极主动地管理投资人的预期，定期、坦诚地沟通公司进展、挑战和市场变化。如果预见到可能无法达成目标，尽早与投资人沟通，探讨解决方案。建立信任才有机会被破例、被偏爱。
但更关键的，founder 能争取到多好的条款，很大程度上取决于谈判筹码。所以 founder 其实应该在自己“最不缺钱”的时候考虑融资，比如公司账上现金很多、增长很快的时间点。
11、中国 AI 公司出海的常用架构
AI 公司设计合适的公司架构，尤其是考虑引入海外投资和未来发展时，是一个重要的决策。
当前许多 AI 公司倾向于设立海外架构，主要是为了便于对接国际资本（尤其是美元基金）、优化税务结构、以及为未来在海外上市或进行国际业务拓展做准备。
以下是一些常见的公司架构设计思路，仅供参考和理解。
公司架构设计极其复杂，且涉及多国法律、税务和监管规定，这些规定还在不断变化中。如有需要，建议咨询专门从事跨境投融资和公司架构设计的律师事务所和税务顾问进行详细咨询和规划。
11.1 、设计海外架构的主要动因：融资、上市、业务发展
对于 AI 领域的初创公司，设计海外架构，主要应该考虑融资、上市、业务运营等方面的需要：
- 融资目标： 主要面向人民币基金还是美元基金？目标投资者的偏好是什么？
- 上市地点预期： 未来考虑在 A 股、港股还是美股上市？不同地点对公司注册地和架构有不同要求。
- 业务模式与地域： 主要业务和市场在中国境内还是有国际拓展计划？是否涉及需要特殊牌照或受外资限制的行业？
此外，一些成熟或者特殊的公司也会考虑一些因素：
- 知识产权（IP）和数据安排： 核心 IP 放在境内还是境外？数据跨境流动的合规性如何保证？
- 税务筹划： 如何在全球范围内优化税务负担？利润如何合法、高效地在境内外实体间分配？
另外，设计海外架构，可能还需要关注下面这些要素：
- 成本： 搭建和维护海外架构的成本（法律、财务、合规）相对较高，
- 退出策略： 除了 IPO，未来是否有被并购的可能性，不同架构对并购交易的灵活性和税务都影响
11.2 、常见的海外架构
VIE 结构 (Variable Interest Entity)
VIE 结构，即可变利益实体结构，通常指境外注册的上市实体并不实际持有境内运营实体的股权，而是通过一系列复杂的合同协议（如独家咨询服务协议、股权质押协议、独家购买权协议等）来控制境内运营实体，并合并其财务报表。
历史上，VIE 结构主要被用来规避中国对外资在某些特定行业（如早期的互联网、电信增值业务、媒体等）的投资限制。
虽然 AI 行业本身的限制可能较少，但如果公司业务涉及到需要特定牌照或受限的领域，或者期望吸引对 VIE 结构更为熟悉的美元基金，可能会考虑此模式。
优点：
- 可以绕过某些行业的外资准入限制。
- 为境外上市主体提供了控制境内运营公司的方式。
- 某些情况下可能被用来隔离风险。
缺点：
- 政策风险： VIE 结构的合规性在中国法律框架下一直存在不确定性，监管政策的变化可能带来巨大风险。
- 控制风险： 控制关系依赖于合同而非股权，存在被挑战或协议无法顺利执行的风险。
- 税务风险： 资金在境内外实体间的流转可能涉及复杂的税务问题。
红筹结构 (Red Chip Structure)
通常指中国大陆的创始人或实体在境外（如开曼群岛、BVI、香港）设立公司，这家境外公司通过返程投资的方式，在境内设立外商独资企业（WFOE），并由 WFOE 收购或控制境内运营公司的股权或核心资产。
最终，境外的这家控股公司作为主体进行融资或上市。
这是目前主流科技公司寻求海外融资（特别是美元基金）和海外上市（如港股、美股）的常见路径之一。
它提供了一个被国际投资者普遍接受和理解的法律框架。
优点：
- 融资便利： 更容易对接国际 VC 和 PE 基金，便于进行美元融资。
- 上市路径清晰： 为未来在香港、美国等海外资本市场上市铺平道路。
- 资本运作灵活： 境外主体在资本运作、并购、股权激励等方面可能更灵活。
- 投资者熟悉： 国际投资者对基于开曼/BVI/香港的控股结构较为熟悉和信任。
缺点：
- 搭建复杂性与成本： 设立过程涉及境内外多个法律实体的注册、审批（如商务部、外汇管理局备案，即以前的“75 号文”、“37 号文”登记等），需要专业的法律和财务顾问，时间和资金成本较高。
- 合规要求： 需同时满足境内外的法律法规和监管要求，包括外汇管理、税务、关联交易、信息披露等。
- 税务考虑： 涉及跨境资金流动和利润分配，需仔细规划税务结构以避免双重征税或不必要的税负。
离岸控股公司结构 (Offshore Holding Company Structure - 如开曼/BVI)
这是红筹结构的核心组成部分，通常在避税地（如开曼群岛、BVI）设立顶层控股公司。这家公司作为集团的最终母公司，持有下属各层级公司（可能包括香港公司、境内 WFOE 等）的股权，并作为融资和未来上市的主体。
“开曼三明治”结构 (Cayman Sandwich)的中间层可能是香港公司或其他适合的实体。
上面这些是我观察到的常见的公司架构设计思路，仅供参考和理解。
公司架构设计极其复杂，且涉及多国法律、税务和监管规定，这些规定还在不断变化中。如有需要，建议咨询专门从事跨境投融资和公司架构设计的律师事务所和税务顾问进行详细咨询和规划。
第三部分：融资后的管理与策略
12、投后关系管理：融资不是终点，而是长期合作的起点
恭喜你，资金到账！
有效的投后关系管理，不仅能帮助你更好地利用投资人的资源，共同应对挑战，为后续融资铺路，更能有效规避一些潜在的风险。
12.1 与投资机构的互动：不要忘记和合伙人互动
融资后，创始人自然会与当时主导投资的同事保持高频互动。这非常必要。
一个常见的疏忽是，创始人往往忽略了与投资机构内部更高层级、更具决策权的人建立并维持联系，尤其是基金的合伙人乃至管理合伙人。
为什么这很重要？
VC 行业人员流动性高。 投资经理或普通合伙人可能在 3-5 年甚至更短时间内，因为职业发展、基金募集情况等原因而离职或更换负责领域。当年那个“慧眼识珠”、力挺你的投资人，很可能在你面临“回购”重大挑战或准备退出时，已经不在原来的位置上了。
那时，负责跟进你项目的可能变成新加入的同事、或者专门的投后管理人员。
正如在上一波互联网创业周期的“回购潮”中我们看到的，如果接手的人不了解项目的具体情况、缺乏对行业的深度认知、更没有与创始团队建立起信任和“情感”，他们很可能只会严格按照投资协议的条款“公事公办”，在公司遇到困难或触发某些条款（如回购）时，采取更强硬、更缺乏弹性的立场。
同事会离职，但是更高层级的合伙人往往会更稳定。
12.2 把握“高光时刻”：沟通变更不利条款的可能性
在早期的融资轮次中，由于公司实力、谈判筹码等原因，创始人可能不得不接受一些相对不利的条款（比如较高的清算优先权、某些限制性条款等，参见第 10 节）。虽然白纸黑字的协议具有法律效力，但这并不意味着完全没有调整的余地。
寻求修改历史条款的最佳时机，通常是在“公司发展的高光时刻”。例如：公司业绩远超预期，增长迅猛，市场地位显著提升；即将启动新一轮融资，且有多家顶级机构争抢份额；公司接近 IPO 或有非常好的并购机会出现时。
当公司展现出巨大的成功潜力时，创始人的谈判地位会大大增强。此时， 现有投资人也希望能最大化自己的最终回报，他们可能愿意在某些历史条款上做出让步，以扫清后续融资或退出的障碍，确保公司能顺利发展。早期设置的一些保护性条款，在公司发展壮大后，可能显得不合时宜或不再必要，投资人也可能愿意展现“成人之美”。
常见的理由包括：新进入的投资人（尤其是在后期轮次）往往希望公司的资本结构更清晰、更“标准”，有时也会主动要求或支持对早期投资人的特殊条款进行清理或调整。
这通常不是直接“要求”修改，而是结合具体的契机（如下一轮融资、准备 IPO 等），将修改条款作为整体方案的一部分，向投资人阐述其对公司未来发展、提升全体股东价值的必要性和好处。
建议优先选择那些对公司未来发展或创始人权益影响最大、且现有投资人最有可能让步的条款进行沟通。整个过程需要精心策划，并找有经验丰富的律师提供专业建议和谈判支持。
13、不要浪费融资宣传的机会
13.1 融资是创业公司为数不多值得被报道的点
大部分创业公司往往不太受媒体和 KOL 关注。
媒体需要流量或者广告营收，但创业公司往往既不能提供流量，也不能提高广告营收。这时往往存在一个错位：创业公司希望媒体雪中送炭，但实际当中媒体多是“锦上添花”、“落井下石”。
因此，创业者来说，融资消息是为数不多会被一些特定媒体关注的新闻点。融资不仅仅是拿到一笔钱，它也是一次宝贵的、能够放大公司声量的公关机会。
提前规划，把握时机，精心准备内容，并注意其中的策略和“陷阱”，就能让这次“官宣”的价值最大化，为公司的品牌建设、人才吸引乃至未来发展积蓄更多能量。
融资新闻的价值主要体现在提升品牌、吸引人才、震慑对手、为下一轮融资预热。
此外，可以考虑配合新动作： 最好能将融资消息与公司的其他重要节点结合发布，如新产品上线、关键技术突破、重要战略合作达成、用户/业务数据里程碑等，这样能让新闻内容更丰满，故事性更强。
如果没有需要，可以先不发融资新闻。可以用在自己公司需要发声时，作为重要的新闻抓手。比如，如果行业内的竞争对手刚刚宣布了重大消息（如融资），在评估自身情况允许的前提下，适时发布自己的融资新闻，有助于维持市场声量，避免被完全盖过风头。
媒体宣传时可以注意的几个点：
1、记者不懂你做的事情是常态，应该想办法把对方讲明白。当前，如果你不是被追捧的创业公司，大概率愿意报道公司的记者都是行业里相对上进且有情怀的记者，创业公司的报道往往不能贡献记者的 KPI，也不能增加记者的收入。大部分知名媒体报道创业公司的媒体收费很可能都在数万元到几十万元不等。
2、宣传很贵，对创业公司来说，有条件的情况下可以选择一些有话题性的投资机构，如知名大佬的个人投资、争议度高的投资机构、有话题性的投资机构。这相当于节约了非常多的花费。
3、当前，海外媒体对中国（AI）公司的态度普遍并不友善。
13.2 不同类型媒体有不同的侧重点
不同类型媒体有不同的侧重点。
比如，创投媒体或者有创投板块的财经媒体 ，对融资、产品发布、商业模式、创始人故事和市场趋势都比较关注，寻求快速、全面的信息和有潜力的“明日之星”。
垂直 AI 媒体，可能更侧重技术本身的创新性、算法/模型的细节、技术壁垒、研发团队实力以及技术在特定场景的深度应用，对专业性要求高。
财经媒体的科技版块更关注商业化进展、营收能力、市场规模与潜力、对产业的经济影响、投资回报以及合规性。对公司的财务健康度和市场地位要求更高。
门户网站科技频道关注具有广泛影响力或话题性的新闻，如巨额融资、与大公司的重要合作、引发社会讨论的产品或创始人传奇经历。新闻点需要足够“大”。
因此，AI 创业公司在接触媒体时，应根据媒体的定位和偏好，突出相应的亮点：
- 对创投媒体：强调融资、市场潜力和增长速度。
- 对 AI 垂直媒体：深入讲解技术创新和壁垒。
- 对财经媒体：展示商业化成果和市场价值。
- 对门户网站：寻找具有大众吸引力或重大影响力的事件。
石亚琼老师的简介
- 微信公号：石亚琼学习笔记，ID：notes2024
- 36 氪（2014-2023）一级市场负责人
- 极客公园（2023-2024）founderPark 研究中心负责人、变量资本投资合伙人
- 锦秋基金（2024- ）投资副总裁 、品牌负责人
- 11 年一级市场研究、报道经验
- 自己报道过接近 3000 家创业公司
- 带团队每年大概会写 2000-4000 家创业公司
- 创投相关报道业务应该给前司每年带来 0.8-1.2 亿间接收入
- 直接参与研发的创投相关产品应该累计给前司带来过亿元收入
- 投过火箭、卫星、消费电子、机器人、AI 方向的公司
- 为了帮被报道创业公司找订单，做过国内 CIO、CDO、CTO 的社群
- 2014 年开始研究、报道 AI、 机器人、2B、消费电子
- 3C 数码重度爱好者，应该买过、试过绝大多数有行业意义的“智能硬件”
- 算是擅长写作、创业公司的品牌建设吧
- 相对擅长组织大家吃饭聚餐
- INTJ， 白羊座
- 前利物浦球迷、前 F1 车迷
因石亚琼老师本职工作的原因，国内AI领域的活跃投资人部分可能不方便直接公开，感兴趣的朋友可以私聊获得相关笔记。